Tomorrow Marketers – Khi bạn đang chịu trách nhiệm quản lý tình hình kinh doanh của ngành hàng tiêu dùng nhanh (FMCG) hay đang dẫn dắt các chiến lược bán hàng, việc làm thế nào để người tiêu dùng có thể lấy sản phẩm của công ty ra khỏi kệ hàng của nhà bán lẻ luôn là ưu tiên hàng đầu. Và một trong những yếu tố để doanh nghiệp có thể bán được nhiều sản phẩm nhất chính là làm thế nào tạo được động lực bán hàng cho đội ngũ Sales team tại các nhà bán lẻ.
Để tạo động lực cho Sales team, công ty của bạn có thể xây dựng các chương trình khuyến khích bán hàng (Sales Incentives). Sales Incentives có thể áp dụng từ việc khuyến khích bán các sản phẩm mới cho đến việc lên các chiến dịch để đẩy hàng vào thời gian high-peak (cao điểm) của công ty. Dưới đây là một vài ý tưởng cho việc xây dựng Sales Incentives giúp công ty bán sản phẩm tới nhiều khách hàng nhất.
Bạn đang xem: sale incentive là gì
Lợi ích của Sales Incentives với các công ty FMCG
Khi xây dựng tốt Sales Incentives, đội ngũ Sales không chỉ giúp công ty về đủ số cho một chiến dịch, mà còn mang tới một vài lợi ích khác:
- Đáp ứng được điều kiện thị trường
- Đánh bại đối thủ trong việc bán hàng
- Tăng doanh số bán hàng còn thấp dựa trên khu vực địa lý
- Xác định đúng mục tiêu bán hàng tới nhà bán lẻ cụ thể
- Quảng bá được các sản phẩm chủ chốt
Các chiến thuật khác nhau – có thể được triển khai thực hiện và tạo được ảnh hưởng nhanh sẽ giúp công ty đạt được những mục tiêu trên. Sales Incentives có thể được sử dụng cho từng SKUs, từng nhà bán lẻ và từng mốc thời điểm trong năm.
Đặt các mức thưởng khác nhau với SKUs cụ thể
Xem thêm: Account Manager là gì?
Với mục tiêu là tăng doanh số bán hàng, công ty cần xây dựng Sales Incentives cho nhà bán lẻ để tạo động lực cho đội ngũ Sales team bán nhiều hơn. Sales Incentives có thể được xây dựng theo từng sản phẩm với từng cấp độ khác nhau, giống như việc mỗi sản phẩm đều có cách thiết kế bao bì khác biệt.
Ý tưởng Sales Incentives bao gồm việc bạn trao giải thưởng cho đội ngũ Sales team hàng tuần khi Sales-man (nhân viên bán hàng) bán được đủ doanh số đã đề ra. Mỗi lần đạt đủ doanh số, Sales-man sẽ được gửi email thông báo về chi tiết phần thưởng họ có thể được nhận vào tuần đó. Công ty sẽ đặt những mức thưởng phù hợp phù hợp với ngân sách sẵn có, ví dụ các vouchers giảm giá tại các shop lớn, hay một chuyến đi du lịch cuối tuần.
Lập bảng xếp hạng cho các nhà bán lẻ
Việc lập bảng xếp hạng cho các nhà bán lẻ sẽ khiến việc bán hàng trở nên hiệu quả hơn. Tuy nhiên, cần nhóm các nhà bán lẻ có quy mô như nhau để chương trình Sales Incentives được diễn ra công bằng hơn, bằng cách sắp xếp từ nhà bán lẻ nhỏ độc lập, tới các siêu thị lớn…Mỗi nhóm từ đó sẽ cạnh tranh với nhau để đứng đầu bảng xếp hạng, nhận được phần thưởng giá trị nhất. Chương trình Sales Incentives này thường diễn ra vài tuần, hoặc vài tháng dựa theo từng chiến dịch cụ thể. Để tối ưu hoá, công ty bạn có thể đưa ra một vài lựa chọn cho nhà bán lẻ, để tạo nên tính khách quan và chủ động với nhà bán lẻ.
Đặt giải thưởng theo cấp bậc dựa trên các chiến dịch theo mùa
Một ý tưởng khác về Sales Incentives đó là công ty sẽ đặt mức thưởng dựa theo các chiến dịch theo mùa để tăng doanh số và độ nhận diện của nhãn hàng. Để khuyến khích đội ngũ Sales team, công ty có thể xây dựng chương trình Sales Incentives theo các cấp bậc khác nhau, khi Sales man đạt được mức hàng tồn được bán ra đề ra trước đó.
Đáng xem: Kiến thức mới Social media và những xu hướng mới trong năm 2017 Lưu
Ngoài ra, các chương trình Sales Incentives cần mang đến giá trị khác nhau. Ví dụ, mức thưởng thấp là các voucher khuyến mại từ các thương hiệu có giá trị, mức thưởng tầm trung là sản phẩm công nghệ như điện thoại thông minh hay Ipad. Còn với mức thưởng tầm cao có thể là chuyến đi du lịch trong nước hay nước ngoài, phụ thuộc vào ngân sách của công ty.
Ví dụ cho việc xây dựng chương trình Sales Incentives
Để chuẩn bị cho chiến dịch ra mắt sản phẩm Coca-cola Energy mới trên thị trường trong thời điểm từ tháng 8 – tháng 12 năm 2019, Coca-cola đã xây dưng chương trình Sales Incentives cho Sales Manager (giám đốc kinh doanh) như sau:
- Coca-cola sẽ có thưởng nóng trong 3 tháng (10,11,12) nếu đạt được doanh thu Coke Energy ở các mức 65 triệu/tháng được thưởng 800 ngàn đồng, 100 triệu/tháng được thưởng 1 triệu đồng.
- Ngoài ra, Coca-cola còn xây dựng chương trình thưởng cho cá nhân xuất sắc nhất vùng từ tháng 8 đến tháng 12. Điều kiện cần: Giám đốc kinh doanh khu vực (ASM) 100% doanh thu khi giao hàng sản phẩm Coke Energy và team Sales đạt 100% chỉ tiêu Coke Energy bán ra và 40% các kênh bán hàng mới. Điều kiện đủ: Chương trình xếp hạng theo phần trăm team Sales đạt chỉ tiêu bán ra (tỷ trọng 60%) và phần trăm chỉ tiêu các kênh bán hàng mới (tỷ trọng 40%). Sales Manager nào được điểm cao nhất sẽ được thưởng chiếc xe máy Honda.
Đọc thêm: Coca-cola đã giải quyết bài toán phân phối tại nông thôn như thế nào?
Kết luận
Việc xây dựng Sales Incentives sao cho tối ưu, phù hợp với ngân sách của công ty luôn là một bài toán không hề dễ dàng. Kiến thức hình thành tư duy, kĩ năng hình thành cách thực thi hiệu quả, khi có cả kiến thức cũng như kĩ năng, Trade Marketers mới có được những bước đi đúng đắn trong việc xây dựng chiến lược về kênh phân phối. Khoá học Trade Marketing, dựa trên quy trình bài bản làm Trade của các tập đoàn đa quốc gia sẽ giúp bạn có được cái nhìn toàn cảnh về Trade Marketing, về các kênh phân phối, giải quyết các bài toán hóc búa của công ty mình.
Đọc thêm các bài viết khác về chiến lược kênh phân phối, khuyến mãi, cách vận hành, tổ chức đội ngũ Trade Marketing tại: Chuyên mục Trade Marketing 