Nếu là dân làm Marketing hẳn là bạn đã từng nghe về chiến lược “người dẫn đầu”. Dẫn đầu để tạo lợi thế canh tranh và chiến thắng đối thủ. Tuy nhiên liệu điều đó có phải luôn đúng? dẫn đầu có thực sự lợi hại như “lời đồn”.
Du Mont sáng chế ra máy truyền hình thương mại đầu tiên. Duryea giới thiệu xe ôtô đầu tiên, Hurlay bán ra máy giặt đầu tiên. Tất cả đều không tồn tại.
Bạn đang xem: tom trong marketing là gì
Như vậy là có gì sai trái với cái mà chúng ta từng biết về “người dẫn đầu” không? Sự thật thì không có gì sai trái cả, chỉ là hiệu ứng TOM – Top of Mind đang làm thay đổi giá trị của “người dẫn đầu”.
Hãy ở vị trí đầu tiên trong tâm trí của khách hàng hơn là ở vị trí đầu tiên của thị trường. Ở vị trí đầu tiên trên thị trường chỉ là kết qủa của việc xâm nhập vào tâm trí trước tiên.
Ví dụ, IBM không phải là công ty đầu tiên trên thị trường với loại máy vi tính lớn có công suất cao. Công ty Remington Rand là công ty đầu tiên trên thị trường với máy UNIVAC. Nhưng một cố gắng Marketing tổng hợp đã khiến IBM chiếm vị trí thứ nhất trong tâm trí của khách hàng và đã giành chiến thắng.
Nếu Marketing là trận chiến của nhận thức, không phải của sản phẩm thì ‘tâm trí người tiêu dùng’ đóng vai trò quyết định đối với thị trường.
Mỗi năm có hàng ngàn doanh nhân thất bại vì đã vi phạm điều này. Một vài người có ý tưởng hay quan niệm mà họ tin là sẽ (hoặc có thể) cách mạng hóa một nền công nghiệp. Vấn đề là làm sao đưa quan điểm hay tư tưởng này vào tâm trí của các khách hàng tương lai.
Giải pháp có tính ước lệ của vấn đề là tiền bạc. Đó là nguồn để tạo ra các sản phẩm hay dịch vụ, cùng với tài nguyên, tổ chức các cuộc họp báo, tham dự triển lãm thương mại, quảng cáo và các chương trình Marketing bằng thư tín trực tiếp. Không may, việc này đưa đến một nhận thức là mấu chốt của Marketing đều như nhau: tiền bạc.
Nên xem: Tổng hợp PoD là gì? Mối quan hệ giữa PoP và PoD trong Marketing là gì?
Điều này không đúng sự thật. Tiền bạc đã bị lãng phí cho Marketing nhiều hơn bất cứ hoạt động nào khác của con người (dĩ nhiên là ngoại trừ các hoạt động của chính quyền).
Bạn không thể nào thay đổi được một ý nghĩ đã thành hình trong tâm trí. Nó cũng như đương đầu với chiến lũy của quân thù.
Công ty Wang là công ty đầu tiên về những bộ phận xử lý văn bản, nhưng thế giới đã bỏ xa loại máy này và tiến đến máy tính điện tử.
Công ty Wang đã không đáp ứng được chuyển biến này. Thay vì đầu tư hàng triệu USD vào công việc phát triển máy vi tính cá nhân và máy vi tính loại nhỏ thì Wang lại theo đuổi công việc của một công ty chế tạo bộ phận xử lý văn bản.
Xerox là công ty về máy photocopy đầu tiên và rồi lại cố gắng lao vào kinh doanh máy vi tính. Hai mươi lăm năm sau đó, dù tiêu tốn 2 tỷ USD nhưng Xerox vẫn không đi được tới đâu trong lĩnh vực máy vi tính.
Bạn muốn thay đổi một từ nào đó trên máy vi tính, chỉ cần đánh chồng lên (overwrite) hoặc xóa (delete) đi mà thôi. Bạn muốn thay đổi một tâm trí thì quên chuyện đó đi.
Một khi ý nghĩ đã được hình thành, rất hiếm có thể thay đổi hay có thể nói là không thể thay đổi được. Trong Marketing, bạn sẽ phí sức khi cố công thay đổi một nhận thức đã được hình thành trong tâm trí của người tiêu dùng.
Điều đó nói lên bí mật của một quan niệm có thể hiện ra chớp nhoáng trong đầu của con người. Hôm nay, bạn chưa hề nghe nói đến một người. Ngày mai, người đó trở nên nổi tiếng.
TOM – Cái “cảm giác chớp mắt” này không phải là một hiện tượng bất thường.
Nếu bạn muốn tạo ra một ấn tượng sâu sắc cho một người nào đó, bạn không thể lách vào trong tâm trí họ và rồi từ từ tạo ra một quan niệm thuận lợi theo thời gian. Tâm trí không hoạt động theo cách ấy. Bạn phải nhảy bổ vào tâm trí.
Xem thêm: Marketing Mix là gì? Cung cấp Chiến Lược Marketing chi tiết kèm Ví Dụ minh họa cụ thể
Lý do bạn phải nhảy bổ vào thay vì luồn lách bởi lẽ người ta không thích thay đổi suy nghĩ của mình. Một khi họ đã có ấn tượng như thế nào thì nó là như vậy. Họ nghĩ bạn là loại người như thế nào thì ghi vào tâm trí.
Bạn không thể trở thành một người khác trong tâm trí cuả họ.
Một trong những bí quyết của Marketing là vai trò của tiền bạc. Có lúc, với một ít đô-la có thể tạo ra một phép lạ. Ngày kế tiếp, hàng triệu đô-la cũng không thể cứu vãn một công ty đang xuống dốc.
Khi có một cái đầu tốt, dù với một ít tiền bạn cũng tiến thật xa. Hãng Apple đã bay cao trong lĩnh vực vi tính với 91.000 USD đóng góp của Mike Markkula.
Tên Apple đã lọt vào tâm trí khách hàng bởi vì đó là một cái tên giản dị và dễ nhớ. Mặt khác, các đối thủ của Apple lại có các tên phức tạp, khó nhớ.
Đầu tiên, có năm hãng máy tính cá nhân cùng lao vào một lúc: Apple II, Commodore Pet, IMSAI 8080, MITS Altair 8800 và Radio Shack TRS-80. Bạn hãy tự hỏi cái tên nào đơn giản và dễ nhớ nhất?
Tham gia Cộng đồng We’re Marketer để thảo luận các chủ đề về Marketing và Business tại: Link
Hà Anh | MarketingTrips
Được tài trợ